銷售二手房新手入門手冊.doc
銷售二手房新手入門手冊1.公司的選擇當(dāng)你對房地產(chǎn)還不了解得時候，也許覺得并沒有什么特別大的區(qū)別，但是，實際上你開始接觸的時候，就會發(fā)現(xiàn)一個大公司與小公司本質(zhì)上的區(qū)別一個大的公司會由系統(tǒng)的培訓(xùn)而小的公司則不會有，入門培訓(xùn)這對你的房地產(chǎn)職業(yè)生涯會起到很大的作用，帶你的人，或許是一個銷售能手，但并不代表他也是一個優(yōu)秀的講師大公司有成熟的制度，完善的人員分布，而你發(fā)展的前景也更加的明確當(dāng)然，小公司也未必不好，也許你前期的起步很難，但是更多的是得到了更多可以鍛煉自己的機會2.跑盤什么事跑盤呢？跑盤就是熟悉您所做的區(qū)域的房子分布情況與詳細(xì)信息首先，你得了解房子樓棟的排列，以及一梯幾戶，板樓還是塔樓的問題，再而則是了解戶型可能會有人說，了解這些有什么用，有客戶的時候就直接帶他看唄但是，你有沒有想過，假如你不知道樓棟在那里你怎么帶看？帶著客戶滿小氣轉(zhuǎn)悠嗎？假如客戶問到這些問題，你都說你不了解還是胡編亂造？作為一個房地產(chǎn)人員，在客戶眼中你是相當(dāng)專業(yè)的，然而卻一問三不知，那么，你想想客戶還會信任你嗎？還會跟你成交嗎？所以，了解所在區(qū)域的小區(qū)詳細(xì)信息是一個二手房置業(yè)顧問因具備的最基本的要素之一3.撥打/接聽電話可能有人會說，不就是打電話嗎？接電話嘛，那么簡單，誰不會啊！可是，你真的會？真的可以與客戶、業(yè)主進行友好交談嗎？那么該如何與客戶和業(yè)主進行友好交談呢？首先，在你撥打電話的時候，你得明確的知道你要說什么，要了解什么。
比如說業(yè)主：在你撥打電話的情況無疑有三種：第一種是獲取房源；第二種是核盤；第三種是約看；在獲取房源的時候，我們要問哪些問題呢？首先，樓棟號這是必須的，因為沒有樓棟號你將無法進行錄入，其次是面積與戶型，出租/出售的價錢，其他的如裝修、家具家電是否齊全、朝向、什么時候可以看房、可不可以放鑰匙、簽獨家等等，最后你應(yīng)該在核實一遍樓棟號，以及詢問是否有其他的房產(chǎn)需要登記，和其他的聯(lián)系方式那么在核盤時，我們要注意的問題有哪些呢？首先你得知道什么是核盤，核盤就是核實盤源，看是否由錯誤的信息在核盤業(yè)主的信息我們是基本了解得，要是你再如獲取房源時那樣再問一遍，業(yè)主會煩不甚煩，因此我們要用一些小技巧，如：有客戶關(guān)注此類房型，我想詳細(xì)了解一些房子信息給客戶進行介紹那么在首次約看時，我們要注意的問題有哪些呢？首先，在進行約看時，通常有兩種情況，一種是馬上看，一種是約定時間再看其實也很簡單，就是問問業(yè)主有沒有時間罷了，要是沒有，就的詢問是否有其他人可以開門，或者什么時候方便了，當(dāng)然溝通時，要注意自己的語氣，用詞等那么，我們?nèi)绾谓o客戶撥打電話呢？給客戶撥打電話無疑是確定是否還繼續(xù)需要租/買房子，首先我們的了解他的需求，什么時候需要購買等，要是半年后再房子才到期的，我們只有跟他保持聯(lián)系就行。
購買的客戶，我們得確定他的購買力，也就是貸款的我們得知道他的首付，全款的我們得需要知道他打算用多少錢進行購買，然后有主題的進行推銷，而不是盲目的其實，無論是是給客戶或業(yè)主打電話，你都得以客戶/業(yè)主的立場與他商談這件事，而不是以中介，很多客戶/業(yè)主對中介都有很重的防備心理，你可以用一個朋友的身份去為他考慮這件事，如此才是進行友好溝通的第一步當(dāng)然，其中必須注意電話禮儀與禮貌用語4.每天到門店的第一件事當(dāng)帶你的人教會你怎么撥打電話后，其他的事情就要開始你自己的摸索了而每天到門店的第一件事則是“扒房子”那什么是“扒房子”呢？“扒房子”就是需找新的房源需找房源的方式有很多種每天在網(wǎng)絡(luò)上更新的房源有很多，而獲取這套房源的信息，則要你主動去打電話與房主進行溝通也許在一個早上房主因為接到無數(shù)房地產(chǎn)的電話煩不勝煩，那對你取得房源信息將增加一定的難度，而怎么溝通，如何取得房主的信任，這就得靠你自己的把握方式了5.關(guān)于門面接待門面接待分為兩種，一種是接待業(yè)主，而另一種則是接待客戶那么該如何區(qū)分客戶跟業(yè)主呢？首先，我們知道，客戶跟業(yè)主有本質(zhì)上的區(qū)別，一個是買/租，一個是賣/出租那么當(dāng)人進入門面的第一件事，則是站起身，微笑的的道：“您好”聲音應(yīng)該大方熱情，這事，于你一同值班的同事則是應(yīng)該起身倒水，協(xié)助你接待客戶。
那么說您好之后，應(yīng)該怎么繼續(xù)下面的話題呢？當(dāng)你說您好的同事，客戶也會給你友好的回應(yīng)，那么這時你可以說：“您看看房？”通?？蛻魰貞?yīng)“是的，我看看”那么這時您可以用疑問的問句問“您是客戶？”這時，是客戶的話他會說“是的我想租/買一套房子”那么接下來你則是了解他的需求，可以為其介紹適合他的房子了。
